Ông Đoàn Hiếu Minh là nhân vật không còn xa lạ trong làng chơi xe, đặc biệt là dòng ô tô siêu sang Roll-Royce. Công ty công ty cổ phần ô tô Regaldo ông Minh làm chủ tịch đã trở thành đại lý phân phối chính hãng xe Rolls-Royce tại Hà Nội vào năm 2013.
Dù hồi tháng 10/2020, ông Minh đột ngột thông báo ngừng hợp tác với Rolls-Royce Motorcars, đồng nghĩa với việc dừng phân phối dòng xe này tại Việt Nam. Nhưng những kinh nghiệm bán hàng trong suốt 7 năm vừa qua của vị doanh nhân vẫn là bài học quý giá cho dân “sale”.
Nói về khách hàng giàu và siêu giàu vẫn luôn có các đặc điểm, văn hoá chung. Chẳng hạn theo bà Đặng Thuý Hà, Giám đốc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng của Nielsen Việt Nam, họ là những người thích chinh phục, thích cảm giác của sự chiến thắng. Họ muốn thể hiện khả năng của bản thân và thể hiện sự khác biệt.
Họ là những người kỹ tính, yêu cầu cao và có xu hướng thích các sản phẩm mang tính cá nhân hoá.
Người giàu có đang chú trọng hơn đến việc cống hiến cho xã hội, có những người coi cho đi là chia sẻ, cũng có những người coi việc đóng góp cho cộng đồng là cách xây dựng thương hiệu cá nhân. Họ cũng dành nhiều tiền bạc và thời gian hơn cho sức khoẻ và cuộc sống trải nghiệm của bản thân và gia đình.
Hay nhiều lý thuyết phân chia giới nhà giàu thành 2 loại là người giàu cũ (old money) và người giàu mới nổi (nouveau riche). Tuy nhiên, ông Đoàn Hiếu Minh cho rằng trong hoàn cảnh Việt Nam, hiếm ai giàu 2 thế hệ bởi đất nước phải trải qua thời kỳ chiến tranh. Thay vào đó, chỉ nên phân biệt thành tầng lớp giàu và cực giàu.
“Với những người có tài sản trên 30 triệu USD, tôi khuyên các bạn đừng bao giờ chào hàng cho họ. Bởi với tầng lớp này, thời gian của họ là dành cho công việc chứ không có thời gian gặp bạn hay đi mua hàng.
Phân khúc mà mọi người nên quan tâm nhiều nhất là những người giàu với giá trị tài sản 5-30 triệu USD. Nhóm khách hàng này sẽ mua hàng xa xỉ để thỏa mãn chính bản thân rằng mình giàu, đồng thời tạo động lực để họ làm việc để kiếm nhiều tiền hơn.
Ngoài ra, họ vẫn còn phải đi biếu. Khi đó, họ có nhu cầu mua các sản phẩm nhỏ như đồng hồ, trang sức hay kim cương làm quà và nhu cầu nhà to, xe đẹp cho chính mình. Đó mới là những người có sức mua lớn nhất”, ông Minh chia sẻ.
Đồng thời, vị doanh nhân còn tiết lộ 4 nguyên tắc vàng luôn phải ghi nhớ nếu muốn bán hàng thành công cho giới nhà giàu.
Thứ nhất, người giàu có lòng tự tôn cao. “Người giàu nào cũng có một niềm tự hào, cũng muốn khoe, chỉ khác là họ khoe với ai, ở đâu và khoe cái gì. Họ luôn luôn tự hào về những gì đã làm được, những giá trị mình đang có. Đừng bao giờ xâm phạm vào điều đó. Các bạn hãy làm cho sản phẩm của mình trở nên riêng biệt để thỏa mãn lòng tự tôn ấy”.
Ông Minh chỉ ra sai lầm nghiêm trọng của dân sale đó là khoe thành tích bán hàng của mình với nhóm người giàu. Việc khoe thành tích vô hình trung đã mang họ ra so sánh với người khác, trong khi việc cần làm là đưa khách hàng lên vị trí cao nhất.
Lòng tự tôn cao cũng dẫn đến một vấn đề khác, rằng người giàu và siêu giàu – thường là các CEO, chủ tịch sẽ không thích làm việc với người có chức vụ thấp hơn mình vì không có sự đồng cấp trong mối quan hệ mua – bán.
Điều này lý giải tại sao đối với nhóm khách hàng này, thường đích thân CEO của các công ty bán bất động sản hay xe sang phải đừng ra mời, làm việc và chốt sale thì khả năng thành công mới cao.
Thứ hai là sự tham lam, nhưng không phải theo nghĩa tiêu cực. “Thực tế mà nói, không tham không giàu được. Cảm giác chiến thắng của họ không phải từ việc mua được hàng giảm giá. Hãy đưa cho họ những thứ mà các sale khác không thể mang lại, có thể là món quà hay chính sách đãi ngộ riêng.
Không một người giàu nào lại khoe mua được đồ giảm giá mà hơn thế, họ phải được nhận thêm những giá trị, chương trình khác khi mua sản phẩm ấy. Đó là lòng tham của người giàu”.
Thứ ba, người giàu luôn muốn mọi người công nhận họ là giàu sang, chứ không chỉ giàu. Nói cách khác là giàu có văn hóa. Thẳng thắn nhìn nhận, với tiền lương không quá lớn, nếu các bạn sale nếu cứ kiên trì tặng quà thì sẽ gây khó khăn về mặt tài chính. Vì thế, ông Minh gợi ý việc tặng món quà văn hóa để qua đó, tôn khách hàng lên vị thế của người có văn hóa.
Thứ tư, người giàu nào cũng muốn chia sẻ và truyền đạt. Lý do một phần vì ở những vị trí cao, họ thường rất cô đơn. Tuy nhiên không phải chuyện nào cũng có thể đem ra nói, phải biết chọn chủ đề phù hợp.
“Trong công ty của mình, tôi dặn sale là không bao giờ nói chuyện với khách hàng về những điều liên quan đến chuyên môn của họ mà hãy hỏi những gì chúng ta đang thực sự lấn cấn trong người, như vậy sẽ được tiếp một cách nhiệt tình.
Không bao giờ được đua với họ về kiến thức mà chỉ nên hỏi về thời tiết, sức khỏe, gia đình, giải trí”.
Theo ông Minh, những người giàu mới nổi thường muốn mọi người nhìn thấy đẳng cấp của mình nhưng lại bằng một chi phí thấp nhất nên cách làm việc với đối tượng khách hàng này là câu chuyện về giá, đánh thẳng vào túi tiền.
Đặc điểm chung của người giàu là thích chinh phục, việc người giàu trả giá nhiều khi không phải để tiết kiệm từng đồng mà chỉ là họ muốn có cảm giác của chiến thắng. Vì vậy theo các chuyên gia, phải khách hàng đàm phán để họ thấy mình quan trọng và được hiểu.
Làm nghề bán hàng chắc chắn phải chiều những tính cách đa dạng của khách hàng nhưng ông Minh lưu ý, chiều quá đôi khi lại hỏng việc. Nếu cố gắng nằn nì với những người mới giàu thì có khi bị trả giá không còn đồng lãi nào nên mấu chốt là chiều nhưng cũng phải kiêu. Chiều khách nhưng phải ở một mức độ vừa phải, khi vượt ngưỡng là đứng dậy từ chối ngay.
“Rolls-Royce là câu chuyện văn hoá, chúng tôi chỉ phục vụ những người có văn hoá”, ông Minh từng khẳng định.
Một yếu tố quan trọng khác được các chuyên gia về bán hàng lưu ý là phải luôn giữ được kết nối, mối quan hệ thân thiết với khách hàng để không bị đánh mất khách hàng. Nếu có được sự tin tưởng từ những khách hàng siêu giàu, họ sẽ không chỉ quay lại mua sản phẩm, dịch vụ mà còn giới thiệu thêm nhiều khách hàng siêu giàu khác.
Ngoài 4 nguyên tắc mang tính then chốt trên, ông Hiếu Minh cho rằng công thức ứng xử chung cho tất cả dân sale khi muốn tiếp cận và chinh phục khách hàng giàu – siêu giàu, đó là sự chân thành.
Bất kể khách hàng nào, là người giàu mới nổi hay cũ, chúng ta đều phải tôn trọng, không nên dùng chiêu trò. Khi đã có được thiện cảm, thuyết phục và “chốt sale” thành công thì đây cũng chính là người sẽ sẵn sàng giới thiệu lại cho bạn nhiều cơ hội, khách hàng tiềm năng khác.
Theo Diễn đàn DN
